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Packaging e definizione dei prezzi

La creazione di pacchetti non è un evento una tantum e non esiste un approccio unico valido per tutti. Un fornitore di software può avere l’offerta più sofisticata e multifunzionale del mercato, ma se non offre pacchetti dal prezzo flessibile e modelli di licenze diversificati non raggiungerà mai il suo massimo potenziale. La creazione di pacchetti riguarda tre aspetti: il contenuto (cosa), la qualità (come) e la quantità (quanto).

  1. COSA vuole acquistare il cliente o a quali contenuti ha bisogno di accedere?

  2. COME vuole pagare, o preferisce pagare, il cliente per i miei prodotti o servizi?

  3. QUANTO valore attribuisce il cliente al mio prodotto o servizio?

Porsi queste domande è solo l’inizio. Una volta trovate le risposte, il fornitore di software deve avere a disposizione gli strumenti per poter agire di conseguenza. Per poter agire avrai bisogno di un prodotto versatile, accesso a modelli di licenze flessibili e agilità aziendale.


Affinché un prodotto sia veramente versatile, devi prima di tutto stabilire un valore per ogni funzione nel tuo catalogo, e poi essere in grado di combinare le singole funzioni in diversi pacchetti di servizi con varie opzioni di prezzo. L’abilità di combinare elementi della tua offerta in pacchetti diversi senza esigenze di sviluppo e senza dover scrivere anche una sola riga di codice ti permette di fornire rapidamente e senza costi l’offerta giusta ad ogni cliente, ogni volta che ce n’è bisogno.

Applicando un sistema di autorizzazioni a livello di singole funzioni e quindi la possibilità di creare pacchetti a partire dal tuo catalogo, migliorerai significativamente l’accessibilità complessiva della tua applicazione su tanti mercati diversi. Puoi disattivare o rimuovere funzioni premium da una versione base, che puoi offrire ad un prezzo inferiore per attirare mercati di fascia bassa. Oppure puoi fissare un prezzo maggiore per pacchetti con funzioni avanzate che offrono un valore aggiunto per clienti di alto profilo o mercati di nicchia. Una cosa è certa: se non sei in grado di monetizzare le singole funzioni della tua soluzione, finisci col limitare significativamente la tua applicabilità sul mercato o i prezzi che puoi stabilire per i tuoi servizi: in altre parole, perderai opportunità di guadagno.


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Un altro requisito di un packaging di software di successo ha a che fare con il modo in cui i tuoi clienti consumano i tuoi servizi. Per affrontare la questione del “COME” è necessario che i modelli di licenze offerti siano flessibili. Ogni organizzazione prevede specifici processi interni per attività come budget, richieste di acquisto, creazione di ordini e pagamento di fatture. Alcuni processi sono chiari e semplici, mentre altri sono molto lenti, complessi e risultano frustranti per tutte le parti coinvolte.

I clienti hanno una preferenza precisa quando si tratta di acquistare beni e servizi. La tua offerta di servizi potrebbe essere esattamente quello che stanno cercando, ma se non offri un modello di licenze in linea con il loro modo di fare business, potrebbero scegliere un concorrente meno appetibile solo per necessità.

Ci sono molti fattori che influenzano le preferenze di consumo, dal segmento di mercato alle dimensioni dell’organizzazione, fino alla rilevanza della tua applicazione per l’attività del tuo cliente. Clienti di dimensioni ridotte o start-up potrebbero preferire, anche solo per necessità, di effettuare tanti piccoli pagamenti senza impegnarsi a lungo termine. Imprese grandi e più complesse potrebbero preferire piani di utilizzo illimitati a lungo termine, trimestrali o annuali. La flessibilità delle licenze è uno strumento fondamentale per aiutare i tuoi clienti a pagare e a consumare il tuo servizio nel modo migliore per la loro attività.

Grazie a un approccio corretto nella creazione di pacchetti potrai affrontare la sfida posta dal terzo e ultimo aspetto, il “QUANTO”.

Flessibilità del licensing

 


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Come sanno gli ISV più affermati, la versatilità del prodotto e modelli di licensing flessibili sono solo i primi passi di un impegno continuo per la soddisfazione dei clienti. Quello che è adatto ai nostri clienti oggi potrebbe non esserlo domani. I clienti vorranno smettere di pagare per moduli che non usano e vorranno poter aggiungere funzioni che avevano trascurato al primo acquisto, o che sono state aggiunte alla tua gamma di servizi in un momento successivo.

Inoltre, se non sei in grado di modificare rapidamente il tuo catalogo prodotti e di aggiungere facilmente ulteriori funzioni a pacchetti esistenti, risulta molto più difficile monetizzare i nuovi frutti di ricerca e sviluppo mediante i clienti esistenti; inoltre, il processo d’immissione sul mercato richiederà molto più lavoro da parte degli sviluppatori.

È di fondamentale importanza, quindi, separare nettamente sviluppo e packaging/distribuzione quando progetti la tua offerta di servizi. Se non sei in grado di reagire rapidamente ai mercati in evoluzione e alle richieste dei clienti, creerai significative opportunità per i tuoi concorrenti. Adattando i tuoi servizi in tempo reale, senza necessità di sviluppo, non solo eviti che i clienti considerino la concorrenza, ma tagli anche buona parte delle spese di sviluppo e riduci il tempo di commercializzazione.

Scopri subito come adottare un approccio di successo nella creazione di pacchetti e nella definizione dei prezzi con le soluzioni di licensing e protezione software Sentinel.


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